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#3. 구매약속획득 (Achieving Customer Commitment)

6월 22, 2015년 19:26

 
 
클로징: 구매 약속 획득

모든 세일즈맨은 다음과 같은 경험을 한 적이 있다. : 여러분이 제시한 해결책이 합리적으로 고객의 기대를 넘어섰다는 생각은 들지만 여전히 구매결정을 할 정도로 확신을 갖게 하지는 못한 상태이다특히 요즘처럼 시장이 불확실한 상황에서 많은 회사들이 구매결정을 점점 더 미루고 있다. 이 때에는 고객이 결정할 수 있도록 여러분이 도움을 줄 수 있다. ‘가치 요약법을 사용하면  해결책이 지니는 가치를 인식시켜줄 수 있고, 왜 구매해야 하는 지에 대한 위기의식을 심어줄 수 있으며 고객이 주저하는 것을 극복하게 해준다. 여러분만의 "가치 요약법"을 어떻게 만들 것인가?

여러분이 모든 반대상황에 대해 성공적으로 해결책을 제시했음에도 고객이 구매결정을 주저할 때, 해결책에 대한 가치를 다시 알려주고, 위기의식을 심어주어서 결정을 미루는 것을 극복할 수 있는 가치 요약법을 사용한다.


가치 요약하기

고객이 원하는 것이 무엇인지, 왜 그들이 그것을 원하는지를 다시금 생각해보고 다음 세가지 활동을 하라.:

1.     고객들에게 여러분이 제공할 수 있는 이익을 놓치고 있다는 것을 다시 한번 상기시켜줌으로써 계약을 성사시킨다. 여러분의 해결책이 핵심 구매동기를 자극할 수 있는 방법에 대해 묘사해보라

2.     고객에게 여러분의 해결책이 그들의 요구를 충족시켜줄 수 있음을 상기시킨다.

 

3.     해결방안을 활용하고 해결방안을 맘껏 즐기고 이를 통해 혜택을 받고 있는 고객의 모습을 생생하게 묘사해준다.


요약법 가이드라인

  • 명확하고 정확하게 서술
  • 현재시제
  • 고객의 핵심구매동기와 해결책을 직접 연결
  • 신뢰성 있고 현실감을 유지
  • 해결책을 통해 혜택을 받고 있는 고객의 모습을 묘사
  • 고객의 감각에 호소 시각,청각, 촉각, 미각,후각

구매 약속 요청

가치요약을 제안했다면, 구매 약속을 요청할 준비를 하라.-"클로징"

다음 방법을 활용해본다.


방향성 질문:

고객의 구매약속을 획득할 수 있는 가장 최선의 방법은 구매약속을 직접 요청하는 것이다. 결정을 요청하는 직접 질문을 한다.

"이 결정사항으로 진행 해도 될까요?"


대안 선택법

두 가지 선택권 중 하나를 선택하게 한다.

"기존 라인과 함께 K80제품을 구매하시겠습니까, 아니면 저희 특별라인의 다른 제품을 한번 사용해 보시겠습니까?"


사소한 문 접근방법:

고객에게 이미 성사된 대량 구매 결정이 이미 성사되었다는 것을 인지 시켜줄 수 있도록 사소한 사항에 대한 결정을 요청한다.

"어느 분의 이름으로 이 구매가 성사된 걸로 할까요?"


다음 단계 접근방법:

고객이 이 결정을 내렸다 가정하 다음 단계를 논의한다.

"설치일은 언제로 하시면 좋으실까요?


기회접근방법:

대안이 있다면 고객에게 제시하라. 구매 준비가 되어 있지만 최종 결정을 주저하고 있는 고객에게 적용하기기 좋은 방법이다.

"9 1일부로 저희 제품가격이 인상됩니다. 인상 전의 가격으로 구매하시는 것이 어떨까요?"


평가방법:

고객이 구매와 관련해 다른 생각이라면, 제품 구매 비용을 능가하는 투자 이익률을 제시해준다.

"주요한 결정을 할 경우에는 다른 분들이 하는 것을 같이 해볼 필요가 있습니다. 결정을 주저하게 되는  이유에 대해 평가해보고, 제품 구매를 통해 창출될 가치에 대해서도 판단해보시길 바랍니다."

 

 

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