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#1. 소개요청(Asking Referral)

6월 8, 2015년 00:12

 

 

소개 요청 ( Asking for referral )

 

강압적이라는 느낌 없이 어떻게 소개를 요청할 것인가? 좋은 관계도 유지하면서 서로에서 윈윈할 수 있는 시나리오가 필요할 것이다. 단순하면서도 서로 대화가 원활한 프로세스를 진행한다면 무슨 말을 해야 할 지 또 이를 표현하는 방법을 이해하는데 훨씬 도움이 될 수 있다. 소개를 요청하는 것이 가지는 장점을 지속적으로 자신에게 되새겨주는 것은 아주 중요하다. 그리고 난 다음 소개를 요청하라.

이 과정은 다섯 단계로 이뤄져 있다.

 

1단계: 고객이 누릴 구체적인 이익을 알려주어라.

여러분이 이들의 이점을 알고 있다면, 아주 쉽다. 고객들이 당신에게 이야기한 것들을 다시 요약하고 여러분의 지식과 경험을 바탕으로 여러분이 알고 있는 것과 그 사항을 잘 연결시킨다. 대화형식으로 고객의 동의를 요청한다.

 

2단계: 고객의 관심사를 정의하라.

고객이 받은 이익과 함께 고객이 직면한 도전상황에 대해 간략하게 묘사하라. 이를 통해 기존 고객이 놓치고 있던 기회를 다시 인식시켜 주는 계기가 된다. 이 과정은 고객들이 다른 잠재고객을 생각해보게 하는데 도움이 된다.

 

3단계: 소개의 이점을 알려주어라

고객을 소개해주었을 때 기존 고객이 누리게 될 이점은 무엇인가? 그의 회사, 또는 미래를 위해서 말이다. 그리고 여러분을 위해서가 아니라 기존 고객을 위해서 창출하게 될 가치에 대해서만 설명해준다. 항상 고객의 관점에서 진심으로 보도록 노력한다.

 

4단계: 고객들은 이미 누군가를 알고 있음을 상기시켜라

여러분의 제안을 통해 고객이 현 업무위치에서 누리게 될 이점을 알려준다. 고객들이 편안히 느낄 수 있게 하라. 만약 여러분이 특정 사람들을 마음에 두고 있다면 이름을 언급해도 좋다. 다양한 이름이나 직위를 제공하고 천천히 대회를 나누며 고객들에게 생각하고 경청할 수 있는 기회를 제공한다.

 

5단계: 소개 요청하기

당신이 새로운 고객과 접촉하기 전에 기존 고객이 직접 소개해줄 수 있는지 요청해본다. 이렇게 하면 소개 프로세스가 훨씬 친밀하고 편안하게 진행될 수 있다. 기존 고객이 직접 이메일을 보내주거나 전화를 해주거나 모임 등에서 소개해주는 방법 등이 있다. 또는 컨퍼런스 콜과 같은 방법을 제안해도 좋다.

 

사후관리

새로운 고객을 만나기 전에 여러분이 제공할 수 있는 이점에 대해 좀더 세부적인 조사를 실시한다. 준비가 철저하면 훨씬 좋은 결과를 낼 수 있다. 소개받은 고객이나, 조직, 업체에 대한 세밀한 조사가 이뤄진다면 고객들에게 훨씬 의미 있는 시간을 제공할 수 있다.

 

 
 

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