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#41. 커뮤니케이션 효과성 - 설득을 위한 프레젠테이션(Communication Effectiveness)

3월 23, 2016년 00:38
 
 
 

         커뮤니케이션 효과성  - 설득을 위한 프레젠테이션

비즈니스 커뮤니케이션의 가장 일반적인 유형 중의 하나는 설득을 위한 프레젠테이션이다. 고객을 직접 설득하는 세일즈맨에서부터 직원이나 상위매니지먼트까지 설득해야 하는 중간 관리자층에 이르기까지, 매일 누구나 설득을 위한 커뮤니케이션을 하게 된다. 맡고 있는 역할이 무엇이든, 다른 사람을 설득하는 역량을 증진하는 것이 경력 개발에 필수적이다. 효과적인 설득을 위한 커뮤니케이션을 하기 위해선 적절한 준비가 필요하며, 청중이 실천하기를 바라는 부분에 대해 명백한 의사전달이 되어야 하고, 우리가 왜 그 행동을 하기를 바라는가에 대한 호소력 있는 이유를 제시할 수 있어야 한다.  데일 카네기 트레이닝은 청중을 설득하는 능력을 개발할 수 있는 3단계 의 단순한 프로세스를 추천한다. 이 공식은 관심을 이끌어내고 신뢰도를 형성하고 긴장감을 줄이고 타인들이 행동할 수 있도록 하는 구조로 되어 있다. 이 과정을 통해 타인들이 더 많은 성과를 창출하게 할 수 있다.

1. 사건 : 주제에 맞게 생동감 있게 개인의 경험을 다시금 상기시켜라. 아리스토텔레스는 " 연설가의 특징이란 설득의 가장 효과적인 대리인이란 것이다." 우리들은 자신이 제시한 예시와 증거에 대해 확신을 가져야 한다. 예시를 공유하고 방향성을 제시할 권리를 획득한 것임에 틀림이 없다. 개인이 경험한 사건은 우호적인 관심을 이끌어 낼 수 있는 확실한 방법이다. : 사람들을 끌어들여 설득의 장에 노출시키고, 제시한 아이디어의 가치를 받아들일 수 있도록 증거를 제시하는 것이다. 설득을 위한 커뮤니케이션을 할 때, 청중에게 행동을 요청하기 전에 많은 시간을 상황과 증거를 알리는데 대부분의 시간을 할애한다.

2. 행동 : 청중들에게 한가지 구체적인 행동을 하도록 요청하라. 연사들은 청중들의 사고나 방향성에 변화를 주기 위해 일단 연사가 증거를 들어 프레젠테이션만 해도 어떤 행동을 해야 하는지 청중들이 알고 있을 것이라는 편견을 갖고 있다. 또는 명확한 행동 지침을 주기는 하지만 너무 많은 행동지침을 요청하는 경우도 있다. – 우선 순위를 명확하게 인지 시켜주지 못하는 경우이다. 효과적으로 설득하기 위해서는 메시지를 단순화하고 명확한 행동 지침을 주어야 한다.

3. 이익 : 행동 지침을 실천 했을 때 청중이 받게 되는 이익측면을 명확하게 강조하라. 다시 한번 강조하지만, 이익 부분을 전달할 때는 명확하고, 구체적이며 직접적이어야 한다. 그리고 현실을 기반으로 해야 한다. 우리가 제시하는 이익이 너무 좋게만 들려 진실성이 낮아 보인다면, 청중들은 우리를 의심할 것이다. 만약 권유하는 이익이 청중보다는 강사에게 더 이익이 된다면, 설득이 아니라 청중을 조종하는 느낌을 주게 된다. 반드시 청중의 관점에서 청중에게 이익이 될 수 있는 부분을 생각하라. 균형 잡힌 시각으로 접근했을 때, 청중들은 감사하며, 진심으로 우리가 제안하는 것을 열린 마음으로 받아들일 것이다.

설득을 위한 프레젠테이션은 일상 비즈니스 관계에서 꼭 익혀야 할 핵심적인 스킬이다. 데일 카네기 트레이닝의 세가지 단계 사건, 행동, 이익-를 통해 우리가 타인을 통해 얻고자 하는 희망하는 성과를 창출할 수 있는 기회가 된다.

방향을 제시할 자격을 보여주고 강한 성격을 가진 사람과 커뮤니케이션을 함으로써, 설득력을 기를 뿐 아니라 호소력도 갖게 된다. 이 두 가지 요소는 설득을 위한 커뮤니케이션의 핵심적인 조합이다

 

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