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매니저를 위한 윈-윈 협상방법

Leadership Development
 

매니저로서 협상의 참여자 모두가 이기도록 (win-win negotiation) 이끄는 기술은 성공적인 협상에 반드시 필요하다. 또한 자신이 부하직원들에게 영향을 미치고 그들과 건설적인 관계를 유지하는 데도 이러한 기술이 필요하다. 협상을 할 때 아래의 여섯가지 사항을 꼭 기억하라.

 

1.내가 무엇을 원하는지 알라 - 매니저로서, 자신이 원하는 것이 무엇인지를 알고 협상에 들어가는 것이 중요하다. 반드시 내가 무엇을 원하고 왜 그것을 원하는지를 많은 시간을 들여서 정리하라. 그 협상에서 내 자신을 위해 재정적으로, 감정적으로, 지성적으로, 육체적으로 어떤 이익이 있는지를 고려하는 것이 중요하다는 점을 잊지 말라. 또한 더 깊은 협상 단계로 들어갈 때는 내가 원하지 않는 것이 무엇인지를 아는 것도 도움이 된다.

2.상대가 원하는 것이 무엇인지 알라 - 협상의 상대도 협상에 들어올 때 원하는 것이 있다. 협상의 상대가 협상을 통해 얻고자 하는 것이 무엇인지 미리 이해하라. 상대가 얻고자 하는 재정적, 감정적, 지성적, 혹은 육체적 결과가 무엇인지를 이해하라.

3.반대를 예상하라 - 협상은 항상 쉬운 것만은 아니다. 매니저로서 당신의 직원들에게서 반대의견을 들을 것이라는 이해해야 한다. 이 예상되는 반대를 위해 협상 전에 많은 준비를 해야만 한다. 반드시 상대방이 이해할 수 있고 협상의 내용에 연결되는 적절한 증거들을 준비하라.

4.양보할 수 있는 점을 파악하라 - 협상불가능한 것들과 얻으면 좋은 것들 그리고 내가 포기할 수 있는 것들이 무엇인지 결정하라. 협상에서 내가 원하는 모든 것을 얻어낼 수는 없을 것이다. 협상은 본질적으로 주고 받기이다. 그리고 매니저로서 당신은 직원들의 필요도 어느 정도는 채워줄 준비가 되어 있어야 한다.

5.언제가 협상을 끝낼 지점인지를 결정하라 - 협상을 끝낼 지점을 결정한다는 것은 어느 시점에서 더 이상 협상을 진해할 수 없는지를 미리 정해놓는다는 것이다. 이것은 반드시 협상을 시작 하기 전에 정해놓아야 한다. 이것이야 말로 협상력의 가장 강력한 원천이 된다. 그러므로 협상을 끝낼 지점에 도달하면 반드시 행동을 취하라.

6.연습하라 - 협상도 중요한 프리젠테이션과 마찬가지로 항상 연습이 필요하다. 어려운 토론이나 대화에 직면할 수 있기 때문에 예상가능한 것들을 생각하면서 미리 연습하는 것이 최선이다. 다른 사람과 함께 연습하면 그 상황에 대해 자신감도 생기고, 실제 협상을 부드럽게 진행하는 데 큰 도움이 된다.

 
 

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